自动化渠道商众生相

  潘琪将这些年取得的成绩首先归功于外部利好的市场环境。“如今中国慢慢的变成了了世界上的制造大国，制造业的发展必然会带动提高自动化水平的需求。”潘琪说，这些年，他看到的最大变化就是工业自动化渠道商的销售额在逐年攀升，“以前最大的渠道商一年也就做一两个亿，现在大的能做到20多个亿。市场的盘子大了，渠道商也在逐渐走向成熟，经验、能力都在不断的提高。”

  与四通工控有着类似的成长经历的，还包括业内的另一家渠道商巨头——众业达。

  1984年，众业达的前身达濠机电成立。最初达濠机电主要经营国产产品，在计划经济时代过着“不愁吃不愁穿”的日子。改革开放之后，跨国公司进入中国，达濠机电又开始与施耐德电气、ABB、西门子等国际大品牌合作。到了2000年，市场呈现出加快速度进行发展的态势，为拓展经营，达濠机电以连锁的形式在全国开设了多家子公司，并更名为“众业达”，走上了飞跃式发展之路。

  众业达的业务重点为低压配电，涉足工业自动化领域还是近三四年的事情。众业达的总经理吴开贤和记者说：“目前，工业自动化业务对众业达的贡献份额在以超过50%的增长率逐年上升。

  国内走在前列的工业自动化渠道商，大多与四通工控、众业达一样，走过了十余年、甚至二十余年的发展历史。他们经历了中国加入WTO之前的那段国外品牌仅能通过代理进入中国市场的“黄金时代”，以主角的角色构造了最初的国内工业自动化市场。那段时间，他们上完了开拓市场的基础课，并为自己积累下了人才、客户资源、商务经验等宝贵的财富。后来，他们又经历了中国加入WTO之后国外品牌深入中国、群雄逐鹿的“竞争白热化”时代，幸运的是中国的工业自动化市场也随之被推动，渠道商们并没有出局反而找到了自己更准确的位置。据统计，目前活跃在中国市场上的工业自动化产品渠道商已超越了1000家。

  在壮大的过程中，国内工业自动化渠道商们也在寻找着最适应市场的发展模式。最初，渠道商们大多仅仅是“贸易商”，将产品拿过来再卖出去，而市场环境的变化让他们看到了技术服务和市场开拓的重要性。

  中国加入WTO之前，四通工控以自身良好的物流管理和强大的资金实力为依托，成为了中国工控界最好的分销品牌之一。中国加入WTO之后，四通工控以自身多年来的优良品牌形象为引擎，培养出一批经验比较丰富的技术工程师，不但带给客户技术先进的高品质的产品，同时配合供应商为最终用户更好的提供了及时可靠的产品服务，成功形成了一个“服务型”的工控产品营销售卖平台。四通工控的董事长潘琪和记者说：“目前，直接客户为四通工控贡献的销售额已经占到总量的2/3。”

  与分销商相比，最终客户更重视渠道商的技术能力，看其是否能为用户更好的提供有效的售前、售后支持。这就要求渠道商本身就具有强大的技术实力。这一点，由低压配电切入工业自动化领域的众业达感触颇深。

  “工业自动化与配电市场很不一样。在配电市场上，你只要有产品，价格合适，能供上货，就可以操作。但要想在工业自动化行业站稳脚跟，你必须懂技术、懂行业，做不了支持就不能去销售。”众业达的总经理吴开贤对记者说。

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